Das Marketing-Handbuch für die Hotellerie: Von der Strategie zur Umsetzung
Marketing in der Hotellerie wird oft auf die operative Ebene reduziert: ein neues Website-Foto, eine Nebensaison-Kampagne, ein Posting. Notwendig, aber keine Strategie. Wer sein Hotel langfristig erfolgreich positionieren will, setzt früher an — bei den künftigen Gästen, ihren Sehnsüchten und den passenden Märkten. Erst danach folgen die richtigen Instrumente und deren Umsetzung.
Die Gäste der Zukunft verstehen
Ausgangspunkt jeder Strategie ist der Gast, nicht das eigene Angebot. Wer seine Produktentwicklung an überholten Gästebildern ausrichtet, verliert Anschluss — unabhängig von der handwerklichen Qualität des Angebots.
Sehnsüchte als Grundlage der Produktentwicklung
Buchungsentscheidungen sind selten rein rational. Hinter jeder Anfrage steht eine Sehnsucht: nach Ruhe, Gemeinschaft, Status, Naturerlebnis oder Distanz zum Alltag. Zukunftsfähige Angebote entstehen dort, wo Betriebe diese Sehnsüchte präzise identifizieren — nicht dort, wo Trends unreflektiert kopiert werden.
Zukunftsmärkte gezielt auswählen
Nicht jeder Markt passt zu jedem Betrieb. Die Auswahl der richtigen Herkunftsmärkte entscheidet über den Erfolg der Marktbearbeitung — anhand von Potenzial, Erreichbarkeit, Passung zum Angebot und langfristiger Marktentwicklung. Ohne System drohen Streuverluste.
Die richtigen Produkt-Markt-Kombinationen
Erst die Verbindung aus Angebot und Markt ergibt eine tragfähige Grundlage für Marketingentscheidungen — und das Fundament für die eigentliche Strategie.
Marketingstrategie und Marktauftritt
Eine Positionierung wirkt nur, wenn sie punktgenau ist: Potenzielle Gäste sollen den Betrieb sofort und eindeutig emotional positiv verankern. Das erfordert Klarheit in der Kernbotschaft und Konsequenz über alle Kanäle hinweg.
Die Kontaktphasen der künftigen Gäste
Jeder Gast durchläuft vom ersten Impuls bis zur Buchung unterschiedliche Phasen mit je eigenen Anforderungen an die Kommunikation. Wer sie kennt, setzt Maßnahmen gezielt ein — statt Budget ineffizient zu verteilen.
Die richtigen Marketing-Instrumente einsetzen
Nicht jedes Instrument wirkt in jeder Phase und für jede Zielgruppe gleich. Erst das Verständnis der jeweiligen Wirkungsweise erlaubt einen Instrumentenmix, der zu Betrieb, Zielgruppe und Budget passt.
In-House Marketing: Mood Management
Marketing endet nicht an der Rezeption. Die Stimmung während des Aufenthalts entscheidet über Weiterempfehlung und Wiederkehr — und damit über den Wert der Stammgäste.
Vom Plan zur Umsetzung
Eine Strategie bleibt wirkungslos ohne konkreten Marketingplan — mit Budgetierung, klarer Organisation und einem Controlling, das die Zielerreichung überprüft und steuert. Genau hier scheitern viele gut gemeinte Konzepte in der Praxis.
Über den Autor
Mag. Richard Bauer ist seit 25 Jahren im Tourismus tätig. Als Inhaber und Geschäftsführer der Tourismusberatung Bauer kennt er das Marketing aus der Praxis: durch die langjährige Leitung des weltweiten Marketings der österreichischen Tourismusbranche, die Leitung von Convention Austria sowie die laufende Entwicklung von Marketingplänen für führende Hotels, Attraktionspunkte und Tourismusorganisationen.
Buch „Volle Betten bitte“
Dieses Marketing-Handbuch wurde für die Österreichische Hotelvereinigung (ÖHV) erstellt. Es ist wird für die UnternehmerInnen-Akademie am ÖHV-Campus eingesetzt.